Bless You methode

Salomon Charlouis

 
 
paperback/ gebrocheerd: € 27.95: GRATIS verzending! (NL)
ISBN: 9789082378306, 206 blz., June 2015
Formaat: 23.8 (h) x 17.1 (b) x 1.6 (d) cm. Gewicht: 533 gram.

Uitgever: Pumbo.nl B.V.

trefwoorden: b2b;communicatie;marketing;mkb;offerte;verkoop / sales;zzp

beschrijving

Salomon Charlouis (1951) heeft zijn sporen in de sales en marketing ruimschoots verdiend.
Van 1973 tot en met 2014 was hij, mede door zijn flair en humorvolle wijze van zakendoen, een bijzonder succesvolle marketing en sales professional bij nationale en internationale bedrijven in de Business tot Business (B2B) markt. Daarnaast heeft hij ook bedrijven gereorganiseerd. Salomon weet alles van het voeren van optimale, authentieke zakelijke (zoals acquisitie- en strategische) gesprekken. Hij is trainer, coach en mentor en deelt graag zijn passie over communicatie, klantgerichtheid, presentaties, verkoop en marketing met zijn toehoorders en klanten.

Salomon heeft zijn kennis en ervaring samengevat in dit boek, dat als handboek kan dienen voor zowel startende, als ervaren sales professionals.
Bless You is een aanrader voor die ondernemers en managementleden die hun omzet en winst willen verhogen, hun klantgerichtheid willen vergroten én een langdurige en duurzame relatie willen opbouwen met zowel bestaande als nieuwe klanten.

Kortom, een mustread voor iedereen die (nog) succesvoller wil worden in het bedrijfsleven en die wil leren hoe je tijdens één gesprek met een 'koude' prospect, een warme relatie realiseert.

Als je wilt leren hoe ook jij als ondernemer succesvol in de communicatie, verkoop en marketing kunt worden, lees dan zijn boek Bless You methode of schrijf je in voor zijn coaching of training.

Salomon staat bekend om zijn grote betrokkenheid bij zijn klanten, zijn scherpe, humorvolle inzichten en eerlijke feedback.

www.blessyoumethode.com

Iedereen is verknocht aan verkocht! Maar hoe doe je dat anno 2015?
Salomon doet er een boekje over open.
Denk er over na!
Of beter, pas het toe.
Of zoals hij adviseert: Bless you!

René CW Boender
Brain agent & bestseller auteur

Inkijkexemplaar:

Meer teksten en voorbeelden:

inhoudsopgaveInhoud
Voorwoord 11

1 Inleiding 12

2 Sales 15
2.1 Wat is sales? 15
2.2 Waarom sales leuk is 18
2.3 Sales is een vaardigheid 19
2.4 Kan iedereen verkopen? 23
2.5 Welke vaardigheden heb je nodig?
26
2.6 De functie van de sales professional 29
2.7 Wat is jouw taak als sales professional? 30
2.8 Ken je product 33
2.9 Waar sales begint 36
2.10 Waar sales eindigt 38
2.11 Waarom een prospect koopt 39
2.12 Waarom een klant niet koopt
41
2.13 Waarom humor belangrijk is 42
2.14 Eerlijk duurt het langst 43

3 De inkoper 45
3.1 De taak van de industriële inkoper
45
3.2 De taak van de strategische inkoper 49
3.3 De Kraljic Analyse 51
3.4 De inkoopstrategie 55

4 De Bless You methode 58
4.1 Wat is de Bless You methode?
58
4.2 Bonding 59
4.3 Listening 60
4.4 Evaluate 64
4.5 Select 65
4.6 Synchronize 66
4.7 YES 67
4.8 Over deliver 69
4.9 Utilize & Upgrade 70

5 Optimaal communiceren 73
5.1 Wat is communicatie? 73
5.2 De vier communicatiestijlen 74
5.3 De Analist 77
5.4 De Supporter 78
5.5 De Promotor 79
5.6 De Controller 80
5.7 De mix 81
5.8 ‘IK’ 83
5.9 Do’s: waaraan je verstandig doet 85
5.10 Don’ts: waaraan je verstandig doet dit te voorkomen 87
5.11 Waarom aannames funest zijn 88
5.12 Als ik heel eerlijk ben… 90

6 Soorten vragen 91
6.1 Het doel van vragen stellen 91
6.2 Verschillende soorten vragen92
6.3 Open vragen 93
6.3.1 Wie 93
6.3.2 Wat 93
6.3.3 Waar 94
6.3.4 Wanneer 94
6.3.5 Waarom 95
6.3.6 Hoe 95
6.4 Gesloten vragen 97
6.5 Controle vragen 98
6.6 Suggestieve vragen 99
6.7 Slimme vragen 100
6.8 Uitdagende vragen 102
6.9 Do’s: waar je verstandig aan doet
104
6.10 Don’ts: dingen die je beter maar voorkomt 105

7 Telefonische acquisitie 107
7.1 Stappenplan voor de telefonische acquisitie 108
7.2 Stap 1: De voorbereiding 108
7.3 Stap 2: Bepaal wie er belt 109
7.4 Stap 3: Doel van het telefoongesprek 111
7.5 Stap 4: Weet wie je belt 112
7.6 Stap 5: Stel een belscript op
113
7.7 Stap 6: Vragen en bezwaren 115
7.8 Stap 7: Productinformatie 116
7.9 Stap 8: Oefen je belscript 117
7.10 Stap 9: Het eerste telefoongesprek 118
7.11 Stap 10: Blijf aanpassen en verbeteren 120

8 De reden van de eerste afspraak
121
8.1 Het waarom 121
8.2 Nieuwsgierigheid 122
8.3 Einde overeenkomst 122
8.4 Huidige leverancier 123
8.5 De prijs 124
8.6 De kwaliteit 125
8.7 De service 125
8.8 Het niet nakomen van afspraken
126
8.9 De aftersales 126
8.10 Managementwisseling 127
8.11 Het beleid van de leverancier
127
8.12 De telemarketing 128


9 Het ultieme gesprek 129
9.1 Wat is een ultiem gesprek? 129
9.2 Het eerste bezoek 131
9.3 Doel van het eerste bezoek 132
9.4 Stappenplan voor een ultiem gesprek 133
9.5 Stap 1: De voorbereiding 134
9.6 Stap 2: De opbouw van het ultieme gesprek 135
9.7 Stap 3: Maak kennis met de persoon
138
9.8 Stap 4: Maak kennis met het bedrijf 139
9.9 Stap 5: Inventariseer de behoefte
140
9.10 Stap 6: Zijn doel van deze afspraak 141
9.11 Stap 7: De huidige leverancier
141
9.12 Stap 8: Samenvatten 142
9.13 Stap 9: Maak concrete afspraken
144
9.14 Stap 10: De afronding 145

10 De offerte 146
10.1 Opbouw van een offerte 146
10.2 Stap 1: De essentie van het gesprek 147
10.3 Stap 2: Omschrijf het probleem
148
10.4 Stap 3: Omschrijf de oplossing
148
10.5 Stap 4: De investering 149
10.6 Stap 5: Specificeer de Return On Investment (ROI) 150
10.7 Stap 6: Het afsluiten van de offerte 150
10.8 Checklist 151

11 De follow-up 153
11.1 Nabellen na de offerte 153
11.2 Doel van het nabellen 154
11.3 Vragen bij het nabellen van een offerte 155
11.4 Het ’lijntje’ 156
11.5 Omgaan met het ‘lijntje’ 157

7 Telefonische acquisitie 107
7.1 Stappenplan voor de telefonische acquisitie 108
7.2 Stap 1: De voorbereiding 108
7.3 Stap 2: Bepaal wie er belt 109
7.4 Stap 3: Doel van het telefoongesprek 111
7.5 Stap 4: Weet wie je belt 112
7.6 Stap 5: Stel een belscript op
113
7.7 Stap 6: Vragen en bezwaren 115
7.8 Stap 7: Productinformatie 116
7.9 Stap 8: Oefen je belscript 117
7.10 Stap 9: Het eerste telefoongesprek 118
7.11 Stap 10: Blijf aanpassen en verbeteren 120

8 De reden van de eerste afspraak
121
8.1 Het waarom 121
8.2 Nieuwsgierigheid 122
8.3 Einde overeenkomst 122
8.4 Huidige leverancier 123
8.5 De prijs 124
8.6 De kwaliteit 125
8.7 De service 125
8.8 Het niet nakomen van afspraken
126
8.9 De aftersales 126
8.10 Managementwisseling 127
8.11 Het beleid van de leverancier
127
8.12 De telemarketing 128

14 Evaluatiegesprekken 185

15 De ultieme sales professional
187

16 Bezwaren en tegenwerpingen 191

17 Epiloog 200
17.1 Evenementen 201
17.2 Beurzen 202
17.3 Bedrijfsuitjes met relaties
203
17.4 Workshops en informatiedagen
203
17.5 Een workshop binnen het eigen bedrijf 204
17.6 Algemeen voordeel 204
17.7 Tot slot 204

12 Het tweede bezoek 160
12.1 Doel van het tweede gesprek
160
12.2 De 7 stappen van het vervolggesprek 160
12.3 Stap 1: Bonding 160
12.4 Stap 2: Laatste ontwikkelingen doornemen 162
12.5 Stap 3: Overleg 163
12.6 Stap 4: (Koop)signalen vergroten en interpreteren 165
12.7 Stap 5: Peilen van de status van je offerte 166
12.8 Stap 6: Vragen om de order
168
12.9 Stap 7: Afspraken maken 171
12.10 Na de order 171

13 Een ultiem aanbod 173
13.1 Wat is een ultiem aanbod? 173
13.2 Stappenplan naar succes 174
13.3 Stap 1: Omschrijf het probleem
174
13.4 Stap 2: Beschrijf jouw oplossing
175
13.5 Stap 3: Noem een aantal voordelen
175
13.6 Stap 4: Beschrijf de doelgroep
177
13.7 Stap 5: Noem een aantal eigenschappen 177
13.8 Stap 6: Toon de waarde en visualiseer 178
13.9 Stap 7: Noem de ‘normale’ prijs
179
13.10 Stap 8: Toon je aanbevelingen
179
13.11 Stap 9: Leg je reden uit van dit ultieme aanbod 181
13.12 Stap 10: Noem een beperkte geldigheidsduur 182
13.13 Stap 11: Jouw ultieme aanbod
183
13.14 Stap 12: Wees consequent 183
14 Evaluatiegesprekken 185

15 De ultieme sales professional
187

16 Bezwaren en tegenwerpingen 191

17 Epiloog 200
17.1 Evenementen 201
17.2 Beurzen 202
17.3 Bedrijfsuitjes met relaties 203
17.4 Workshops en informatiedagen
203
17.5 Een workshop binnen het eigen bedrijf 204
17.6 Algemeen voordeel 204
17.7 Tot slot 204
toelichtingDe Bless You methode heeft keer op keer bewezen succesvol te zijn.

Onder andere doordat het je in staat stelt met minder moeite nieuwe klanten te werven, omdat het je precies die klanten oplevert die bij jou en binnen de door jouw gestelde visie en missie passen, en last but not least, doordat het je minder moeite kost om je klanten en je relaties te behouden.

Daarnaast maak je samen met de klanten een groeiproces door, waarmee alle partijen gebaat zijn. Denk hierbij aan een groeiproces in kwaliteit, in producten, in productiviteit, in omvang, in omzet en in dienstverlening.

Meer boekennieuws op Facebook.

ingezonden mededeling: