Inkoop voor verkopers

begrijp eindelijk hoe inkopers werken en denken! Maak kennis met de prijskoper! Dus dat is zijn inkoopstrategie!

Anton Rutgers

paperback/ gebrocheerd: € 24.95: GRATIS verzending! (NL)
ISBN: 9789082349306, geïllustreerd, 104 blz., March 2015
Formaat: 22.2 (h) x 16.3 (b) x 1.3 (d) cm. Gewicht: 377 gram.

Uitgever: + Chagia

redactie: Erik Möller

illustrator: Medjadji Yasmine

beschrijving

Uit onderzoek onder 800 verkopers en accountmanagers blijkt dat het voor 75% van de verkopers onduidelijk is hoe een inkoper werkt. Terwijl 80% in zijn dagelijkse werkzaamheden wel eens met inkopers te maken krijgt. Verkopers hebben het gevoel dat in een groot deel van de gevallen de inkopers zelfs een negatieve invloed hebben op de kwaliteit van het product of de dienst die ze leveren.
Reden genoeg om ons af te vragen wie die inkoper nu eigenlijk is. Inkopers zijn inmiddels gemeengoed geworden. Elke zichzelf respecterende organisatie heeft wel een inkoopafdeling. Waarom is het dan zo onduidelijk?
Inkoop is complexer dan verkoop. Er zijn universitaire titels te behalen in inkoop, er zijn inmiddels vele inkoopprofessoren en je kunt op inkoop promoveren. Inkopers zijn tegenwoordig veel beter opgeleid dan verkopers. Een groot deel van de inkopers heeft een universitaire opleiding. Daarnaast hebben inkopers vaak een andere persoonlijkheid dan verkopers. Dat is ook heel verklaarbaar.
En deze twee persoonlijkheden worden geacht tot een, voor beide partijen, optimaal resultaat te komen; best een uitdaging ...!
Toch is het niet zo ingewikkeld. Als we goed kijken dan kunnen we ze ontdekken: de Verwerver, de Prijskoper, de Pionier en de Tacticus. Vier verschillende inkooptypes met ieder hun eigen aanpak en werkwijze. Dit boek beschrijft de strategieën en onderhandelingstactieken van deze inkopers en geeft de verkoper praktische tips en trucks over hoe hiermee om te gaan. De theorie wordt geïllustreerd met praktijkvoorbeelden en inzichten van verkopers. Daarnaast bevat het boek een overzicht van inkooptactieken en voor een soepele communicatie met de inkoper: een inkoopwoordenboek.

Inkijkexemplaar:

Meer teksten en voorbeelden:

over de schrijver(s)Anton Rutgers heeft 25 jaar inkoopervaring opgedaan in internationale directie- en managementfuncties in het bedrijfsleven. In deze periode heeft hij vaak gezien hoe onbegrip tussen inkopende en verkopende partij kan leiden tot onnodig lange in- en verkooptrajecten, disputen en het niet bereiken van de voor beide partijen optimale oplossing.

De interne samenwerking bij inkopende bedrijven wordt steeds sterker waardoor een inkoper op een andere manier wordt aangestuurd, denkt en handelt. Het is voor de verkopende partij vaak moeilijk om de kern van de vraagstelling te vinden en daarmee de eigen toegevoegde waarde te bepalen. Veelal wordt er gedacht vanuit het eigen aanbod omdat men niet weet wat de drijfveren van de inkoper zijn. Gebrek aan begrip van het inkoopproces en van de inkoper en zijn omgeving leidt tot niet aansluitende of onbegrepen offertes en uiteindelijk tot het missen van de opdracht.

Anton zit hier als trainer en coach van inkopers en verkopers vaak tussenin en probeert een betere samenwerking tussen inkopende en verkopende partij tot stand te brengen. Met dit boek wil hij hieraan een bijdrage leveren.

Meer boekennieuws op Facebook.

ingezonden mededeling: